[6월 3주 독서 모임][독서 중] 퍼스널 MBA- 조시 카우프만

p.224~312

안녕하세요. 노트북입니다.

이번주는 이 책의 3장(영업)과 4장(가치창조)를 읽었습니다.

우선 이 책은 경영 경제 분야의 실용서보다는 자기 계발서에 가깝습니다.

그런 이유로 책의 내용을 거의 전달드리지 않았는데, 아주 간단하게라도 정리를 해보겠습니다.

0. 서문. (왜 이 책을 읽어야 하는가?) p.1~87

'실제 MBA행을 위해 막대한 학비와 생활비, 돈을 벌 수 있는 기회비용을 감수하면서 까지 MBA를 하는 것은 매우 비합리적이며 재고할 필요가 있다. 그에 반해 이 책과 이 책에서 소개하는 책들을 통해서 실전에 가까운 지식을 얼마든지 쌓을 수 있다.'

(저는 이 부분에 대해서는 동의하지 못해서 이 책의 첫 후기와 댓글에서 자세히 이유를 써 놨습니다. ^^)

1장. 가치 창조 (p.88~175)

사람들에게 제공할 수 있는 가치를 창조하는 법. 즉 사업 아이템의 검증법에 대한 이야기입니다.

12가지 가치의 유형. 즉 사업 아이템의 분류와 그에 대한 시장을 평가하는 법에 대한 기술인데, 한 챕터가 차지하는 분량으로는 적은 것은 아니지만, 이 주제는 한 챕터로 끝날 양은 아닙니다. 그래서 다소 수박 겉핥기와 같이 느껴질 수 있습니다. 개인적으로는 이 주제 하나만을 다룬 책들이 많이 있는데, 그중에서 자신에게 맞는 책을 직접 골라 읽는 것이 더 많은 도움이 것 같습니다.

2장. 마케팅 (p.176~223)

가끔 동생과 기업이나 요즘의 사업 트렌드에 대해서 이야기하는 것을 좋아합니다. 그때 동생이 제게 했던 말이 "사람들은 가장 많이 노출된 제품이 가장 좋은 상품이라고 믿는다."였습니다.

저도 그 말을 듣고 명쾌하게 동의했습니다. 꼭 제일 좋은 제품이 아니어도 노출이 된 것을, 내가 더 많이 접한 것을 신뢰한다고 하지만 사업에서(이 책에서도) 말하는 마케팅은 그런 의도만은 아닙니다.

우선 사업은 아이템이나 품질이 정말 중요하지만 여기서 마케팅이 빠지면 영위되기가 힘듭니다. 너무 당연하지만 사람들이 알아야 구매해서 쓰든 말든 할 테니까요..! 사람들은 마케팅, 영업, 하면 많이 경계하는데, 이유는.. 마케터들의 목표가 은근 사실과 다르게 부풀려져 나를 현혹하는 것이라고 믿기 때문입니다. (책에서 말한 내용입니다. ^^) 하지만, 실제 마케팅은 사실을 왜곡하기보다는 우선은 주목시키고, 되도록 많이 알리고.. 그리고 장점을 부곽하고 단점은 굳이 말하지 않는 (여기서 과하면 사람들이 속았다고 생각할 수 있을 것 같습니다.)것이 목표라고 말합니다. 

생각해 보면 장점은 각 회사나 사업가가 전달하고자 하는 '가치' 이기 때문에 설명과 강조가 가능할 것 같고, 그것이 필요한 사람이 오면 될 것 같은데, 단점은 개개인에게 모두 다르므로.. 구매 전에 비교하는 소비자의 몫일 수 도 있겠다는 생각이 드네요. 물론 당연히 판매하는 입장에서는 기본적으로 지켜야 할 사항에 대해서는 강조하지 않더라도 부실하지 않게 품질(서비스)에 신경을 써야겠지만요..! 

"가장 효과적인 마케팅 메시지는 듣는 사람에게 다음에는 무엇을 해야 하는지 이야기해 주는 것이다."

(행동을 촉구하는 메시지를 전달하라.)

"우리에게는 오직 한 명의 상사만이 있다. 바로 고객이다." -샘 월튼-

3장. 영업 (p.224~275)

이 책에서는 영업을 협상(타협)에 빗대어 이야기합니다. 대부분의 이야기들이 허브코헨의 [협상의 법칙]에서 해주는 이야기와 비슷합니다. 공감도 가고 재밌는 챕터인데, 실제 그런 재미를 몇 배 더 느끼시고 싶으시다면 위의 책을 추천드립니다. 1,2권 모두 있지만 1권만 읽어도 충분하다고 생각됩니다. 

"최고의 전략이란 언제나 가장 강해지는 것이다."

"협상을 떠올릴 때, 대부분의 사람들은 상대를 마주하고 테이블에 앉아 제안과 반대제안을 내놓는 것을 생각한다. 이는 협상의 가장 마지막 단계이다. 다른 두 가지 단계는 협상 테이블에 앉기 훨씬 전부터 시작된다."

"필사적 판매 전략보다는 확신에 찬 자신을 보이는 것이 훨씬 좋다." 

"옵션 피로도는 종종 구매결정의 주요 장애물로 작용한다."

4장. 가치 전달 (276~313)

이 챕터의 주용 내용으로는 '기대 효과'를 뽑고 싶습니다.

사람의 심리와 관련된 것인데, 품질=효과-기대라는 것입니다. 

그래서 사업이 더 어려울 것 같기도 한데, 사람들은 그 제품을 평가할 때 자신이 기대한 것을 기준으로 평가를 한 것이라는 것입니다. 아이폰 1세대가 대 성공을 거두고, 꽤나 괜찮은 제품이었던 2세대는 질타와 비난을 감수해야 했습니다. 고객은 기대 이상의 가치를 제공할 때만 만족을 하기 때문입니다. 이건 회사나 결혼 생활이나.. 어디서나 적용되는 이야기 같습니다. ^^

삶이 가끔은 피곤하고 힘들고 하는 것도 이런 기대를 저버리지 않기 위한 것이기도 한 것 같습니다..^^..!

책에서는 확장, 복제를 상당히 강조하는데, 실제 저도 기업에서 확장을 할 때 염두에 두는 것이나, 그 과정에서 실패하는 요인에 대해 궁금해서 여러 권을 읽었습니다. 벽돌책들도 몇 권 있었는데, 이 분야에서는 오히려 해외 스타트업계의 서적들 보다는 오히려 국내의 마케팅 교수님께서 쓰신 책이 많이 와닿고 감명을 받았습니다. 올바른 가치 전달을 하기 위해서는 기업 경영인들, 사업가의 마인드 셋부터가 중요한 것 같습니다. 

우선 이렇게 간략하게 정리를 해 보았습니다. 

지금까지 이 책에서 다루는 챕터들에 대해서는 이런 것들이 대략 있구나..! 하고 가볍게 읽고, 각 주제 하나만을 전문적으로 다룬 책들을 읽는 것이 좋을 것 같습니다. 다행히 현재까지의 챕터들에서는 제게 맞는 인생책들이 있거든요. 아들이 지금처럼 비즈니스와 세상 돌아가는 것에 관심을 계속 가진다면? 나중에 아들과 순서대로 독서리스트를 만들어서 둘이 독토를 해보고 싶기도 하네요..ㅎㅎ

회원님들~~ 이번 한 주는 어떻게 보내셨을까요..?

저는 이번주는 아이와 함께 토마토 농장에서 토마토도 따고, 자두나무에서 자두도 따와서 먹고 했네요.

또 아주 조금씩 한글놀이, 검도 연습을 하면서 보내고 있습니다! 새벽에는 혼자 30분~ 1시간이라도 산책을 합니다. 생각보다 집안일도.. 끝이 없이 많네요,, ㅎㅎ (이전에도 하긴 했는데 하루 종일 집에 있다 보니, 눈에 보이는 게 정말 많습니다..^^:! , 모든 전업주부님들을 함께 응원하게 되고, 인생 선배님들을 존경심이 생깁니다..!)

곧.. 7월 이후의 독서 모임에 대해서도 공지를 드리도록 하겠습니다.

소규모로 하는 독서모임이 평화롭고 너무 좋네요..! 함께 하시는 회원님들도 계속 이어가시면 좋겠습니다..^^..!

저는 7월부터는 삼국지를 읽을 수 있게 하는 것이 목표이기도 합니다. ^^!

모두모두 한 주 동안 고생 많으셨습니다.~~!

감사합니다. ^^

노트북 드림.